Conheça os 6 principais KPIs para negócios B2B de sucesso

 

Você sabe quais os principais KPIs para negócios B2B? Se não sabe, já passou da hora de saber, não é mesmo? Afinal, esses indicadores de desempenho são fundamentais para o seu negócio. Sem eles, é impossível avaliar a eficácia e o resultado das suas ações.

Quem está no ramo, muito provavelmente já sabe da importância de se investir em Marketing Business to Business. Contudo, não se pode esquecer como os KPIs são necessários para conhecer o seu negócio, avaliar o desempenho das equipes e otimizar os investimentos para alcançar as metas e objetivos estipulados

E então, vamos entender melhor sobre os 06 principais KPIs para negócios B2B de sucesso?

Mas antes, o que são KPIs?

 

Antes de entender quais os principais KPIs para negócios B2B é preciso saber exatamente sobre o que estamos falando, concordam? A sigla KPI tem origem no inglês Key Performance Indicator, em português Indicador Chave de Desempenho.

Esses indicadores podem ser utilizados em diferentes áreas, como vendas, marketing, finanças e atendimento ao cliente, por exemplo. Assim, KPIs são indicadores de desempenho que fornecem informações quantitativas e qualitativas sobre o progresso e a eficácia das estratégias adotadas. 

Além do mais, com os indicadores certos, você tem em mãos os dados essenciais para tomar decisões  mais acertadas sobre o direcionamento futuro da sua empresa. O que é fundamental dentro de uma cultura Data Driven, onde cada passo é baseado em dados, sem achismos. Para isso, é importante conhecer as principais categorias de indicadores. Vamos lá?

• KPIs de produtividade: aplicados para mensurar o tempo e a quantidade de recursos utilizados para gerar um produto ou serviço. 

• KPIs de qualidade: medem a competitividade de uma empresa, medindo sua capacidade de maximizar a sua produção ou atendimento. 

• KPIs estratégicos: são importantes para avaliar o desempenho da empresa em relação aos objetivos estratégicos definidos. Eles ajudam a monitorar o progresso da empresa em direção às metas de longo prazo. 

Além disso, é preciso entender que KPIs eficientes devem ser mensuráveis, periódicos e de fácil compreensão. Possuir esses indicadores bem claros e definidos é uma parte fundamental da estratégia de gestão para negócios B2B de sucesso. E para te ajudar nessa tarefa, vamos te explicar sobre os 06 principais indicadores a serem considerados dentro do mercado Business to Business.

 

Conheça os 6 principais Kpis para negócios B2B

 

Existem muitos KPIs que os negócios B2B podem monitorar. Mas como escolher o ideal? Primeiramente, é importante conhecer os indicadores mais utilizados e, em seguida, compreender quais deles se encaixam melhor no negócio em questão. Mas, calma! A gente te dá uma mãozinha para que você faça a escolha certa. Então, vem conferir quais os 6 principais Kpis para negócios B2B:

1. Taxa de conversão:

 

A taxa de conversão mede a quantidade de pessoas que avançam entre as etapas do funil de vendas. Ela é importante para diversos aspectos de um negócio, como por exemplo entender a eficiência da comunicação do site, se ele realmente está atraindo o público certo ou mesmo para definir as metas para o time comercial. Aqui, entram na conta mais que apenas os visitantes que viraram leads. Esse KPI mensura também:

• A taxa de conversão de lead para MQL (Lead Qualificado pelo Marketing): mede a quantidade de leads que atendem às qualificações básicas para serem nutridos pela equipe de marketing.

• A taxa de conversão de MQL para SQL (Lead Qualificado para Vendas): deseja saber quantos dos leads repassados para o marketing são realmente qualificados para vendas? Faça dessa taxa a sua aliada.

• A taxa de conversão de oportunidade para cliente:  porcentagem de leads qualificados para vendas que se convertem em clientes.

 

2. Custo de aquisição de clientes (CAC)

 

O custo de aquisição de clientes, ou CAC, é determinado pelo custo total das ações de marketing e vendas dividido pelo número de novos clientes conquistados nesse período. Essencial para um desenvolvimento sustentável, esse indicador é de suma importância para garantir e acompanhar de perto a saúde financeira de uma empresa.

Para calculá-lo é preciso empregar a seguinte fórmula: CAC = Custo Total de Marketing e Vendas / Clientes Conquistados no Período.  Portanto, se a sua empresa investe, por exemplo, R$20 mil reais mensais em Marketing e Vendas e, com isso, atrai 40 clientes, o CAC será de R$ 500,00.

Mas, quais gastos são considerados na hora de fazer essa conta? Todas as ações de marketing (online ou offline), anúncios pagos, salários das equipes de venda e marketing, softwares e ferramentas, etc. Além disso, é importante ressaltar que é necessário calcular esse custo mensalmente. E, acima de tudo, aqui vai uma dica valiosa: se o retorno financeiro obtido pelos novos clientes não for maior do que o valor investido, é preciso ter cuidado!!  A sua empresa não conseguirá se manter financeiramente saudável por muito tempo

 

3. Net Promoter Score (NPS):

 

A gente já falou sobre a importância de adotar um indicador que ajude a medir o nível de satisfação dos clientes, você se lembra? O NPS é uma excelente maneira de fazer isso. E o melhor?  Esse KPI é de fácil adoção e extremamente prático.. Em suma, o Net Promoter Score é um modelo de pesquisa para avaliar a satisfação do cliente. E ele é tão prático e comumente usado que, muito provavelmente, você já respondeu ele em algum momento da sua vida.

Sabe aquela pergunta: em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de você recomendar nossa empresa (serviço ou produto) para uma colega, parente ou amigo? Esse é um modelo NPS amplamente utilizado pelas empresas. Através desse indicador, é possível revisar as ações realizadas e determinar se elas devem ser mantidas ou reformuladas com precisão.

Portanto, o questionário pode ter várias perguntas e serve para medir tanto a satisfação dos clientes quanto a dos funcionários. Além de ser facilmente implementado, esse indicador se destaca pelo reconhecimento de institutos de pesquisa respeitados, pela sua capacidade de ser quantificado e por ser aplicável em diversas categorias de empresas.

 

4. Retenção de clientes:

 

Bastante estratégico para negócios B2B, esse indicador mede a sua capacidade de reter os clientes conquistados. O índice de retenção é a porcentagem de clientes que permanecem fiéis à sua empresa por um determinado período de tempo.

Embora muitos negócios invistam pesado em conquistar clientes, muitos deles falham em não pensar em ações para fidelizá-los. Inclusive, muitas pesquisas apontam que um novo cliente pode chegar a custar em média 10 vezes mais caro que reter um cliente antigo, além de ser um processo cerca de 15 vezes mais demorado.

Sendo assim, quando a taxa de retenção de uma empresa atinge um nível satisfatório, significa que os clientes chegam, permanecem, compram novamente e ainda indicam os produtos e serviços. Acompanhar esse KPI possibilita descobrir se há falhas da satisfação dos consumidores e corrigi-las antes que eles encerrem a possibilidade de novos negócios com a empresa.

 

5. Taxa de Churn:

 

A taxa de Churn (churn rate), também conhecida como “taxa de rotatividade” ou “taxa de cancelamento”, é um  dos principais KPIs para negócios B2B. Ela mostra a porcentagem de clientes que cancelam ou não renovam um contrato em um determinado período de tempo. Esse tempo pode ser calculado de maneira anual, semestral ou mensal.

Não esqueça: Uma alta taxa de Churn é sempre preocupante e perigoso para a saúde financeira de uma empresa. O cálculo consiste em dividir a quantidade de clientes perdidos ao final de um período estipulado pela quantidade de clientes do início desse período. Assim, por exemplo, se uma empresa perde 15 clientes em um total de 100, a sua taxa de Churn é de 15%.

Portanto, não existe uma porcentagem mínima considerada ideal, mas diminuir a taxa de Churn deve ser uma tarefa constante, não importa qual a taxa atual de cancelamento do seu negócio. Para isso, além de acompanhar o índice, é vital identificar quais fatores podem ser os culpados por levar os clientes a desistirem de continuar a fazer negócio com uma empresa. Assim, é possível pensar em ações para reverter a situação.

 

6.Tempo médio de ciclo de vendas: 

 

O ciclo de vendas representa o tempo médio que leva para concluir a venda de um produto ou serviço, desde o primeiro contato até o pós-venda. Compreender e acompanhar esse indicativo permite uma melhora contínua dos processos de venda, levando a melhores resultados de negócios.

Importante lembrar que o tempo médio de ciclo de vendas para negócios B2B está diretamente relacionado ao desempenho da empresa. Quando o ciclo de vendas é longo, isso pode significar que oportunidades de vendas estão sendo perdidas ou que é necessário melhorar os processos. Por isso, eles precisam estar em constante análise.

Sendo assim, para melhorar esse índice, algumas práticas podem ser adotadas, como investimento em  inbound marketing para qualificar os lead, automação dos processos de venda, equipes de marketing e vendas mais integradas e uso de tecnologias, como CRM. Contudo, para avaliar se esse ciclo é curto ou longo demais, é fundamental entender as peculiaridades de cada negócio. Mas, independente disso, encurtar as etapas de venda é de suma importância para um negócio B2B mais escalável.

 

Por fim: como definir e melhorar os KPIs para negócios Business to Business?

 

Contudo, diante de tantas possibilidades, como definir os melhores KPIs para um negócio B2B? Primeiro, lembre-se do que falamos anteriormente: indicadores eficientes devem ser mensuráveis, periódicos e de fácil compreensão. Mas, além disso, também levamos em consideração alguns outros pontos..

Antes de mais nada, opte por indicadores que estejam alinhados às metas e objetivos da organização. Outra dica importante é nunca deixar de adotar um KPI que meça a satisfação dos seus clientes. Esse ponto é fundamental para o futuro de qualquer negócio e não é muito diferente para o B2B.  Também é importante priorizar escolhas que sejam fáceis de implementar e de serem entendidas por toda equipe. 

Agora, se você deseja melhorar os indicadores em um negócio Business to Business, algumas práticas precisam fazer parte da cultura da empresa. Monitorar e analisar os KPIs de forma regular é imprescindível.. Assim, você consegue identificar as causas dos problemas, ajustar as estratégias quando necessário e aproveitar as oportunidades de melhoria.

Conclusão

 

Não esqueça: A tecnologia também é uma ferramenta poderosa para ajudar nessa tarefa.  Aliás, pensar em bons resultados sem essa aliada é praticamente impossível. Automatizar processos, análise de dados e sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), com certeza contribuirá imensamente para o sucesso da organização.

Por fim, e não menos importante, é preciso dar atenção ao fator humano. Desenvolver ações que promovam a colaboração entre as equipes e departamentos garantirá que todos estejam trabalhando juntos para alcançar os objetivos de negócios e melhorar os KPIs.

Ainda tem alguma dúvida sobre o assunto? Deixe a sua pergunta nos comentários e nós esclarecemos para você!