Você já viu uma planilha cheia de siglas e pensou “ok, mas o que isso significa no nosso dia a dia?”, especialmente quando Marketing, Vendas e CS usam termos parecidos, mas, por vezes, com critérios diferentes. Padronizar essas nomenclaturas não é burocracia: é condição para previsibilidade, automação e menos retrabalho. Abaixo traduzimos os principais termos, quem costuma usá-los e propomos ajustes práticos para sua operação de RevOps. Tudo alinhado ao estilo prático que usamos nos conteúdos da tsk.digital.
Por que nomear bem é prioridade
Sem um glossário compartilhado:
- Leads “viram” oportunidades sem critérios claros;
- Relatórios de CAC, churn e NRR ficam inconsistentes;
- Automações e SLAs quebram.
Definir termos é parte do controle de governança de dados.
Siglas essenciais: definição prática e equivalência
- MQL (Marketing Qualified Lead) — lead que atende critérios de perfil + engajamento definidos por Marketing.
- SQL (Sales Qualified Lead) — lead aceito por Vendas ou Pré-vendas como apto para abordagem comercial.
- Cross-Sell — venda de produto/serviço complementar para cliente existente (venda cruzada).
- Up-Sell — migrar cliente para plano ou pacote de maior valor (upgrade).
- Churn / Taxa de Churn — perda de cliente ou receita em determinado período.
- CAC (Customer Acquisition Cost) — soma dos investimentos em Marketing + Vendas dividida pelos clientes adquiridos.
- LTV (Lifetime Value) — valor estimado que o cliente gera ao longo do relacionamento.
- MRR / ARR — receita recorrente mensal ou anual (quando há modelo subscription).
- NRR (Net Revenue Retention) — saúde da base: retenção líquida (expansão menos churn).
- ABM (Account-Based Marketing) — abordagem por contas estratégicas.
- CPL (Cost per Lead) / CPA (Cost per Acquisition) — métricas úteis em modelos não recorrentes, para medir eficiência de marketing.
- Ticket Médio — valor médio por venda, especialmente relevante em modelos não recorrentes.
Esses termos compõem o vocabulário mínimo para operações modernas de receita.
Papéis revisados: Inside Sales, AE e Account Manager
- Inside Sales (Vendas Internas): hoje atua como combinação segmentada de LDR / SDR / BDR — focando em prospecção, qualificação e follow-up inicial — enquanto os fechamentos mais complexos ficam com os closers.
- Account Executive (AE): papel de closer, mas em contas grandes também faz prospecção e mantém relacionamento constante com clientes enterprise.
- Account Manager (AM): encaixado na área de CS, foco no pós-venda, renovação, upsell/cross-sell internos e relacionamento contínuo, com menor foco em prospecção de novos clientes.
Esses ajustes minimizam ruídos entre “quem fecha” e “quem mantém cliente”.
Quem “fala o quê”: mapa rápido por área
| Área | Siglas e termos mais usados |
|---|---|
| Marketing | MQL, CPL, origem de tráfego, CAC, conteúdo, ROI de campanha |
| Vendas / Pré-vendas | SQL, ticket médio, ciclo de vendas, pipeline, fechamento, upsell/outbound |
| CS / Account Management | Churn, NRR, renovação, expansão interna, satisfação |
Se Marketing entrega MQLs sem critérios sólidos e Vendas rejeita muitos, automações (ex.: passar lead a SQL apenas se score ≥ X) perdem sentido, situação que temas como otimização de processos são explorados aqui em nosso blog.
Siglas que geram confusão em modelos não recorrentes
Para negócios que não dependem de receita recorrente ou Flywheel maduro:
- ABM (Account-Based Marketing) — excelente para vendas de alto valor, mas caro se não houver sinergia entre equipes.
- CPL — usada para medir eficiência de tráfego → geração de leads; precisa ser segmentada por qualidade.
- CPA — importante em vendas avulsas; calcular bem exige incluir todos os custos para saber margem de verdade.
Mesmo em modelos sem assinatura, definir “visita → lead → oportunidade → venda” com critérios claros é indispensável.
6 ações práticas para padronizar hoje
- Criar glossário oficial (MQL, SQL, critérios, papéis).
- Documentar o fluxo de handoff entre Marketing → Vendas → CS (playbook).
- Automatizar validações no CRM (score, fit, origem) antes de promover lead a SQL.
- Ajustar organograma e funções de Inside Sales / SDR / AE / AM / CS.
- Consolidar dashboard único (CAC, CPL, churn, NRR, ticket médio por segmento).
- Realizar workshop trimestral entre Marketing, Vendas e CS para revisar leads rejeitados, churns e discrepâncias.
Essas ações valem tanto em empresas em estágio inicial de Flywheel quanto em negócios que operam vendas pontuais.
Conclusão & para onde seguir
Definir e padronizar siglas (Cross-Sell, Up-Sell, Churn, etc.) e ajustar papéis como Inside Sales / AE / Account Manager significa menos ruído, métricas alinhadas e base para automações escaláveis.
Enquanto você aplica isso, recomendo consultar alguns artigos do blog da tsk.digital que conversam diretamente com este tema:
- “Principais KPIs para negócios B2B de sucesso” — sobre taxas de conversão e métricas de funil;
- “Flywheel de Marketing” — como modelar ciclos de atração, engajamento e retenção;
- “Stack de Ferramentas Comerciais” — integração entre sistemas de marketing, vendas e dados;
- “Playbooks de Vendas B2B” — operacionalização e padronização de processos;
- “Otimização de processos comerciais” — flows end-to-end entre marketing e vendas.
