Na prática, o que ocorre é que 73% das consultorias de TI no Brasil não sabem calcular seu NRR.
Você cresceu. Faturamento subiu 30%, 40%, talvez até mais. Seus consultores estão alocados em projetos de SAP, Oracle, Salesforce e Infraestrutura. A operação está movimentada. Mas quando você olha para o espelho da empresa, aquela sensação de “tudo está crescendo, mas não parece firme” não sai. É como se você estivesse crescendo para cima, mas não para o lado.
E aí vem a pergunta que ninguém quer fazer: será que estou realmente crescendo, ou só ficando maior?
Existe uma métrica simples que responde isso com precisão cirúrgica. E surpreendentemente, a maioria das consultorias de TI nunca nem ouviu falar dela.
O Problema Silencioso: Crescimento sem Retenção
Consultor de SAP vira líder de projeto. Líder de projeto vira diretor. Diretor abre consultoria. Primeiro vende hora de consultoria. Depois vende projetos pontuais (6 meses, 12 meses). Depois descobre que precisa de receita recorrente e parte para AMS (Application Management Service).
Até aqui, tudo normal.
O problema começa quando você vende um projeto de R$ 500k com duração de 8-12 meses e ele não vira AMS. Ou vira, mas o cliente depois cancela. Você está no mesmo lugar de antes, só que mais cansado e com a equipe desgastada.
Enquanto isso, seu concorrente fez algo diferente. Ele também vendeu projeto de R$ 500k. Mas estruturou a transição de forma que o cliente continuou pagando AMS recorrente (começando em R$ 50k/mês), e depois ainda ofereceu modernização com integração de LLMs (projeto adicional de R$ 200k). Agora esse cliente vale 3x mais.
Qual é a diferença?
Um cresceu. O outro ficou apenas maior.
E essa diferença se chama NRR.
O Que É NRR e Por Que Sua Consultoria Depende Disso?
NRR = Net Revenue Retention (Retenção Líquida de Receita)
A fórmula é simples:
NRR = (Receita Recorrente do Ano Y / Receita Recorrente do Ano Y-1) × 100
Se o resultado for:
| NRR | Situação | O que Significa |
|---|---|---|
| > 110% | Crescimento Forte | Você está expandindo com clientes existentes (upsell + retenção perfeita) |
| 105-110% | Crescimento Saudável | Clientes crescem com você, receita recorrente sobe naturalmente |
| 95-105% | Estagnação Disfarçada | Você mantém clientes mas não cresce com eles |
| 85-95% | Zona de Risco | Você está perdendo alguns clientes ou reduzindo contratos |
| < 85% | Situação Crítica | Máquina comercial quebrada; precisa de muitos novos clientes para compensar |
Simples, não? Mas aqui vem o insight provocador:
Segundo McKinsey (2024), a mediana de NRR no mercado de serviços B2B é 101%. Mas empresas no topo da categoria atingem 113-120%. A diferença em valuation? 60-70% a mais.
E a maioria das consultorias de TI estão entre 85-95%, completamente invisíveis para o mercado.
Os 3 Cenários: Qual É Você?
Você provavelmente está em um desses três. E a resposta muda tudo.
Cenário A: Crescimento por Projetos, Sem Retenção
Sua consultoria vende:
- Projeto de SAP/Oracle/Salesforce de 8-12 meses: R$ 500k-1.2M
- Projeto termina
- Cliente volta para AMS genérico (R$ 40-50k/mês) ou não volta
- Você começa do zero com novo cliente
Número de clientes cresceu? Sim. Receita total cresceu? Sim. Mas o cliente antigo gerou mais receita depois? Não.
NRR esperado: 80-85%
O que significa: Você está confundindo “crescimento” com “fazer mais barulho”. Precisa de 30-40% mais vendas só para compensar o que está deixando para trás.
Cenário B: Projetos + AMS, Mas Sem Upsell
Você tem:
- Base de AMS recorrente (SAP, Microsoft, Infraestrutura, Salesforce)
- Clientes pagando AMS há + de 3 anos
- Mas ninguém está recebendo novos serviços
O cliente deveria estar investindo em:
- Modernização de aplicações (Reforma Tributária em SAP/Oracle/Totvs)
- Integração com LLMs (AWS Bedrock, Azure OpenAI, Google Vertex)
- Cybersegurança avançada (VMware, Cisco, infraestrutura cloud)
- Analytics avançado (Snowflake, Databricks)
Mas você não está oferecendo isso.
NRR esperado: 98-105% (preso no limbo)
O que significa: Você tem base estável, mas está deixando R$ 200-300k/ano por cliente em cima da mesa. Está seguro, mas frágil. Se um grande cliente sair, cai tudo.
Cenário C: Projetos → AMS → Upsell (O Ideal)
Você faz:
- Vende projeto de Salesforce: R$ 700k, 6 meses
- Projeto vira AMS estruturado: R$ 60k/mês
- 6 meses depois, cliente pede integração com Azure OpenAI
- Você estrutura projeto de modernização: +R$ 200k, 3 meses
- AMS evolui: R$ 60k → R$ 85k/mês (novos recursos de IA)
- Ao fim de 24 meses, cliente vale 5x mais
Receita do cliente em 24 meses: R$ 1.82M
vs. Cenário A (mesmos projetos, sem upsell): R$ 700k
NRR esperado: 115%+
O que significa: Você está fazendo crescimento real. Clientes geram mais receita ao longo do tempo. Valuation sobe naturalmente.
A questão é simples: Em qual cenário você está?
Se não souber responder em 10 minutos, provavelmente está no Cenário A ou B.
Dados Reais: Por Que Isso Importa Para Valuation?
Venture Capital (VCs) e empresas que compram consultorias usam uma métrica principal: NRR.
Segundo dados compilados por Benchmarkit (2025) e McKinsey:
- Consultoria com NRR < 95%: Precisa de força bruta para crescer. Requer mais vendas, mais gente, mais operação. Margem cai. Valuation: 2-3x EBITDA (ou “não é interessante para vender”)
- Consultoria com NRR 100-105%: Crescimento estável mas sem diferencial. Valuation: 3-4x EBITDA
- Consultoria com NRR >110%: Cresce de forma orgânica. Mesma equipe gera mais receita. Margem sobe. Operação mais previsível. Valuation: 6-8x EBITDA (alvo dos compradores)
A diferença é 60-70% do valor total da empresa.
Você pode estar deixando dezenas de milhões de reais em cima da mesa sem nem saber.
E o mais importante: não é necessário fazer nada inovador. É apenas estruturação.
Caso Real: A Consultoria Que Descobriu Seu NRR
Consultoria de SAP com 45 consultores, faturamento R$ 22M/ano.
Situação: Crescimento anual de 15-20%, mas “não sobra dinheiro”.
O que descobriu quando calculou NRR: 88%
Tradução: 60% dos projetos não viravam AMS. E dos que viravam, 35% eram cancelados dentro de 18 meses.
Ação tomada:
- Estruturou playbook de transição projeto → AMS (não deixava “no acaso”)
- Treinou time comercial a vender “opções de AMS estruturado” durante o projeto
- Criou templates de contrato que deixava cristalino: “Ao fim do projeto, esses serviços virão para AMS estruturado em 3 camadas”
Resultado em 18 meses:
- NRR subiu para 112%
- Faturamento cresceu 35% (com a mesma equipe)
- Margem de AMS subiu de 22% para 45%
- Cliente médio evoluiu de R$ 50k/mês para R$ 85k/mês
Tudo porque estruturaram a métrica que ninguém via.
Fonte: Relatório de Mercado de Consultorias de TI 2024, compilado pela ABES (Associação Brasileira das Empresas de Software) e IDC Brasil.
Oportunidades Reais Acontecendo Agora: Reforma Tributária e LLMs
Dois temas criam oportunidades visíveis de upsell agora mesmo:
1. Reforma Tributária em SAP, Oracle, Totvs
A Lei Complementar 214/2025 (Reforma Tributária) impacta empresas com aplicações de negócio desatualizadas.
Oportunidade observada: Consultorias que identificam clientes com SAP/Oracle/Totvs sem adequação tributária oferecem projeto de atualização (R$ 300-500k, 4-6 meses).
Padrão de mercado: 40-45% desses projetos viram AMS recorrente. Cliente precisa de acompanhamento contínuo de compliance.
Impacto em NRR: Cada cliente que era “estável em AMS de R$ 50k/mês” vira oportunidade de upsell. Projeto de adequação tributária +AMS expandido = cliente vale 40-50% mais em 24 meses.
2. Integração com LLMs (AWS, Azure, Google)
Clientes de AMS em qualquer aplicação (SAP, Salesforce, Microsoft, Oracle) querem modernização com IA.
Oportunidade observada: Consultoria oferece “Evolução de AMS” focada em integração com LLMs.
Exemplo concreto:
- Cliente de Salesforce em AMS de R$ 60k/mês
- Consultoria oferece integração com Azure OpenAI (projeto de R$ 200k, 3 meses)
- AMS evoluído após projeto: R$ 85-95k/mês (cliente quer manter assistente de IA)
- Receita adicional anualizada: +R$ 300-420k
Impacto em NRR: Mesmo cliente, receita 40-60% maior ao fim de 12 meses.
Em ambos os casos, a métrica que revela oportunidade é NRR.
Se você souber seu NRR, você sabe exatamente onde estão as oportunidades.
Se não souber, está andando cego.
E aqui é importante conectar com uma visão estruturada de como vender isso. Leia nosso artigo sobre Playbooks de Vendas para entender como documentar e escalar essa transição projeto → AMS de forma previsível.
3 Ações Imediatas para Começar (15 minutos)
Ação 1: Calcule Seu NRR Agora
Pegue:
- Faturamento recorrente (AMS, contratos de suporte) de 12 meses atrás
- Faturamento recorrente dos últimos 12 meses
- Divida um pelo outro
- Multiplique por 100
Pronto. Você tem seu NRR.
Não precisa de ferramenta complicada. Excel resolve em 5 minutos.
Ação 2: Segmente Seus Clientes por Receita Recorrente
Faça 3 perguntas e anote as respostas:
- Quantos clientes têm AMS (receita recorrente)?
- Qual é a receita média de AMS por cliente?
- Quantos projetos viraram AMS nos últimos 18 meses? Qual foi a %?
Exemplo de resultado:
- 28 clientes com AMS
- Receita média: R$ 62k/mês
- Total recorrente: R$ 1.74M/ano
- Projetos que viraram AMS: 42 de 120 = 35%
Com essas 3 respostas, você já sabe muito mais do seu negócio. E descobre que 65% dos seus projetos morrem em vez de evoluir.
Ação 3: Identifique Clientes Prontos para Upsell
Liste seus 10-15 maiores clientes de AMS (por receita) e faça perguntas:
- Qual cliente em SAP/Oracle/Salesforce/Infraestrutura ainda não implementou segurança avançada?
- Qual cliente ainda não explorou integração com LLMs (AWS, Azure, Google)?
- Quais clientes foram impactados pela Reforma Tributária e não atualizaram aplicações?
Cada resposta é uma oportunidade.
Se você fizer essas 3 ações em 1 hora, você vai descobrir onde está a receita invisível no seu negócio. E provavelmente vai ficar surpreso.
Como Estruturar a Transição: O Próximo Passo
Saber seu NRR é diagnóstico. Mas o verdadeiro poder está em estruturar como transformar projetos em AMS recorrente de forma previsível.
Isso requer operação comercial bem pensada: desde como comunicar valor ao cliente até como garantir que o projeto vira contrato recorrente com preço justo.
Aqui é importante entender dois conceitos chave:
- Como estruturar essa transição operacionalmente (leia nosso artigo sobre Sales Enablement para ver como preparar seu time)
- Como comunicar valor de forma que cliente entenda (leia Saia da Commodity com Diferencial e Estratégia para entender posicionamento)
- Como estruturar receita recorrente sustentável (leia Além do Funil: Entenda o Flywheel para ver o modelo completo)
Porque não é só sobre números. É sobre como sua máquina comercial funciona.
O Que NRR Revela Sobre Sua Consultoria?
Consultorias que crescem de forma sustentável não fazem isso perseguindo novos clientes com força bruta comercial.
Elas crescem porque:
- Entendem exatamente qual receita já têm (sabem seu NRR)
- Sabem onde estão as oportunidades de expansão (cliente em AMS esperando por modernização)
- Estruturam a transição de projetos em contratos recorrentes de forma que cada nova venda alimenta a base
NRR é a resposta. Crescimento sustentável é a consequência.
E quando você começa a estruturar isso, você descobre que:
- Mesma equipe gera mais receita
- Margem sobe (porque AMS estruturado é mais lucrativo)
- Cliente fica mais satisfeito (porque sabe exatamente o que vai receber)
- Valuation sobe (porque VCs e compradores veem previsibilidade)
Como a tsk.digital Pode Ajudar?
A tsk.digital trabalha com consultorias de TI para estruturar a máquina comercial completa.
Desde:
- Diagnóstico de operações comerciais (incluindo cálculo de NRR e análise de fluxo projeto → AMS)
- Estratégia de Go-to-Market para novos serviços (Reforma Tributária, LLMs, Cybersegurança)
- Implementação de operações comerciais que conectam Projetos, AMS e Upsell
- Definição de playbooks de transição estruturados
- Treinamento de time comercial
Ajudamos a estruturar esse fluxo de forma que cada projeto seja uma oportunidade de receita recorrente, e cada cliente existente seja oportunidade de evolução.
Conheça Nossos Serviços
Quer entender melhor como estruturar essa transição?
Visite nossa página de Serviços – Veja como ajudamos consultorias de TI a escalar receita recorrente sem destruir margem.
Explore nossos artigos – Aprofunde seu conhecimento em RevOps, Precificação, AMS, Estratégia Comercial e muito mais.
Agende uma conversa com nosso time – Faça um diagnóstico de operações comerciais (sem compromisso) e descubra exatamente onde está a receita invisível na sua consultoria.
Resumo: As 3 Coisas Mais Importantes
- NRR é a métrica que mostra se você está realmente crescendo
- Crescimento sem retenção é ilusão; você precisa que clientes gerem mais receita ao longo do tempo
- Calculá-la leva 15 minutos
- Se seu NRR < 100%, sua consultoria vale 50-70% menos
- VCs e empresas que compram usam essa métrica para valuation
- A diferença entre NRR 90% e NRR 115% é 60-70% do valor da empresa
- A oportunidade está em estruturar a transição projeto → AMS
- Reforma tributária, LLMs, cybersegurança: todas são portas de upsell com clientes existentes
- 40-45% dos projetos de modernização viram AMS recorrente
Comece agora: calcule seu NRR em 15 minutos. Você provavelmente vai descobrir que está deixando R$ 200-300k/ano em receita não realizada por cliente.