Dois escritórios. Ambos faturaram R$ 2 milhões no ano passado. Um lucrou R$ 840 mil (42% de margem). O outro, R$ 560 mil (28%).
A diferença não está na qualidade jurídica. Ambos têm sócios experientes, carteira consolidada, projetos similares. A diferença está em como eles estruturam a venda, o acompanhamento e a precificação dos seus serviços.
Este cenário não é exceção. É padrão.
Escritórios que crescem consistentemente 20-30% ao ano não fazem isso trazendo mais clientes. Fazem isso porque sabem explorar melhor os clientes que já têm. E porque cobram pelo valor que entregam, não pelo tempo que investem.
Aqui está a questão incômoda:Se você está faturando mais mas lucrando menos, o problema não é mercado. É como você está estruturando a relação comercial com seu cliente.
Os 3 Pontos Onde Escritórios Deixam Dinheiro na Mesa
Ponto 1: Orçamento Impreciso
Você estima 80 horas. O projeto fica 120 horas. Cliente não paga a diferença. Você absorve.
Isto acontece sistematicamente? Sim. Acontece em tipo de projeto específico (contencioso, consultoria tributária)? Também. E quando acontece, afeta sua margem.
O padrão:Escritórios que não têm estrutura clara de estimativa perdem entre 15-25% de margem por projeto. Em prática, isto significa que em um faturamento anual de R$ 2 milhões, você está deixando entre R$ 300 mil e R$ 500 mil de lucro na mesa.
Não é porque você trabalha errado. É porque a forma como você estima não reflete a realidade do seu trabalho.
Dados 2025:O Censo Jurídico (Projuris, 2025) mostrou que escritórios que estruturam processo de estimativa com rigor (documentado, com histórico de projetos similares, etc.) ganham em média 18-22% mais margem no mesmo ticket de projeto.
Responda com honestidade:
- Você consegue dizer qual foi seu custo real em cada projeto dos últimos 3 meses?
- Sabe por que um projeto de consultoria tributária custou 25% a mais que outro?
- Consegue estimar com margem de erro menor que 15%?
Se não consegue responder com dados reais, você está operando no escuro.
Estratégia de Precificação detalha como estruturar isto. Mas a lição aqui é simples: sem visibilidade real de custos, não há margem segura.
Ponto 2: Cliente Termina Projeto e Desaparece
Cliente fez projeto de consultoria tributária com você. Problema resolvido. Fim da relação.
Mas aquele cliente também faz contencioso? Tem compliance complexo? Precisa revisar contratos? Estrutura societária desatualizada?
Sim. Mas ele não sabe que você oferece isto. E você não mencionou.
Custo de trazer cliente novo é 3-5x maior que expandir cliente existente.Isto é custo real: mídia, prospectiva, proposta. E em 2025, este custo está em alta. Mídia está mais cara. Contatos estão mais saturados de prospecção.
Números de 2025:63% das bancas jurídicas registraram churn entre 10-20% em 2024, indicando que de cada 10 clientes que trabalham, entre 1 e 2 não voltam, não porque a qualidade caiu, mas porque não foram cultivados após o projeto (TV7, 2025).
Resultado prático? Você prospera “a frio” para trazer novo cliente, quando poderia estar gerando receita de clientes que já confiam em você e já conhecem seu trabalho.
Isto não só comprime margem. Torna seu faturamento imprevisível. Você não sabe se próximo mês terá faturamento ou não. Tudo depende se consegue trazer cliente novo.
Além do Funil: Entenda o Flywheelexplica como estruturar modelo de relacionamento que gera receita contínua. A lição aqui é:sem acompanhamento pós-projeto estruturado, você está deixando receita fácil ir embora.
Ponto 3: Falta de Visibilidade de Custos Comerciais
Você sabe quanto custa trazer aquele cliente?
Não é o custo de delivery jurídico, é o custo da venda. Quantas horas seu sócio gastou prospectando? Quanto tempo em proposta? Quantas reuniões perdidas antes de fechar?
Se não sabe, você está operando sem estrutura de RevOps, mesmo que não use o termo.
RevOps é simplesmente isto: ter visibilidade real de quanto custa você vender, qual é sua margem de venda, qual é seu ciclo real, qual é sua taxa de conversão. Com isto claro, você consegue precificar com confiança. Sem isto, você adivinha. E quem adivinha, deixa dinheiro na mesa.
Exemplo prático: Seu overhead é R$ 80 mil/mês. Você fatura R$ 200 mil/mês (bruto). Você pensa: “Margem é 60%.”. Mas você não sabe:
- Quanto tempo de sócio foi gasto em prospecção (não faturável)?
- Qual foi seu CAC (Custo de Aquisição de Cliente)?
- Quanto custou aquele projeto que foi reproposto 3 vezes antes de fechar?
- Qual é seu real custo operacional de venda?
Resultado real? Margem não é 60%. É 32%.
Uma pesquisa da Law Firm Profitability 2025 (K38 Consulting, 2025) mostra que escritórios que estruturam visibilidade de custos comerciais ganham em média 12% de margem adicional, sem aumentar faturamento, apenas gerenciando melhor o que já têm.
Prático: Em faturamento de R$ 2 milhões, isto significa R$ 240 mil de lucro adicional apenas estruturando visibilidade comercial!
Implementação de CRM é essencial para isto. Mas antes de ferramental, é entender a pergunta básica: você sabe qual é seu verdadeiro custo de venda?
Como Estruturar Isto, Sem Que Pareça Complicado?
Aqui está a boa notícia: Estes 3 pontos são resolvíveis. Não exigem “transformação digital”. Exigem estrutura comercial.
Estrutura 1: Orçamento com Base em Histórico
Em vez de “achar” quanto vai custar o projeto, use histórico.
- Pegue 5 projetos similares do passado.
- Anote: horas estimadas, horas reais, variação.
- Identifique o padrão.
- Na próxima estimativa, use o padrão. Adicione 10-15% como buffer.
Resultado: Estimativa fica mais precisa. Você consegue precificar com segurança. Margem protegida.
Isto pode ser feito em Excel. Não precisa de software caro.
Estrutura 2: Acompanhamento Pós-Projeto Sistemático
Quando projeto termina, o que acontece? Cliente some. Ou você ativa processo simples:
- Semana 1 pós-projeto:Email de agradecimento + “Caso precise de algo adicional, estou aqui.”
- Mês 2:Envio conteúdo relevante (insight de mercado, caso de uso, tendência legal).
- Mês 3:Conversa: “Vi que sua empresa faz [X]. Temos experiência em [Y] que poderia agregar. Vale uma conversa?”
Isto não é agressivo. É relacionamento estruturado.
Resultado: Cliente recebe acompanhamento consistente, descobre novas oportunidades… Receita previsível.
Playbooks de Vendas detalhes este processo com rigor. Mas a base é: sem estrutura, relacionamento é aleatório.
Estrutura 3: Dashboard Simples de Custos Comerciais
Uma vez por mês, você conseguiria responder isto?
- Quantos clientes novos entraram?
- Qual foi o custo médio por cliente (mídia + tempo)?
- Quantos projetos fecharam de clientes existentes?
- Qual é seu ciclo de venda médio?
Se não consegue, você precisa de visibilidade.
Isto pode começar simples: uma planilha que você atualiza a cada proposta. Depois evolui para ferramenta integrada.
Stack de Ferramentas mostra opções mínimas que funcionam. Mas antes da ferramenta, é estruturar a métrica.
O Que Muda Quando Você Estrutura Isto?
Imagine seu escritório com estas 3 estruturas em lugar:
| Aspecto | Antes | Depois |
|---|---|---|
| Margem por projeto | 28-32% | 40-45% |
| Faturamento previsível | Varia 30-40%/mês | Varia 5-10%/mês |
| Taxa de retenção cliente | 75-80% | 90%+ |
| Custo de venda | “Não sei” | Claro e mensurável |
| Crescimento anual | 5-8% | 20-30%+ |
Você não precisa de “transformação”. Precisa de estrutura.
Por Onde Começar?
Comece pelo mais impactante:
- Semana 1:Mapeie custo real de 5 projetos dos últimos 3 meses. Horas estimadas vs. reais. Isto vai tirar a venda.
- Semana 2-3:Defina processo pós-projeto em 3 passos (conforme descrito acima). Implemente em próximo cliente.
- Semana 4:Estruture dashboard simples: clientes novos, custos, ciclo. Atualiza mensal.
Isto é Topo de Funil. Você vai descobrir onde está o dinheiro.
Conclusão: A margem que você deixa na mesa existe!
A margem que você deixa na mesa existe. Não é invisível.
Está em orçamento impreciso, está em cliente que você conquistou e nunca mais cultivou, está em custo de venda que você não consegue medir.
Estruturar isto não exige que você vire expert em vendas, apenas exige que você deixe de operar por intuição.
Os escritórios que crescem 20-30% ao ano não fazem magia: fazem isto porque pararam de deixar dinheiro na mesa.
Se você quer avaliar onde está seu maior potencial de ganho, se é orçamento, retenção ou visibilidade de custos, temos um diagnóstico rápido que funciona.
Não é apresentação. É conversa com propósito.
